Unul din secretele succesului în vânzări: adaptarea
Dacă ar fi să creez un top 3 al calităților pe care le-am întâlnit la oamenii de vânzări de top, adaptabilitatea și-ar găsi un loc acolo oricând. Vânzătorii de top sunt adaptabili. Adaptabili la client, la situație, la produs și mai ales adaptabili la schimbări.
Sunt sigur că știi cel puțin o persoană care încă se plânge că înainte era mai bine. Înainte de criză, înainte de ‘89, înainte de a împlini 30 de ani, etapele sunt nenumărate. Și poate că întradevăr era. Însă dacă nu accepți noua realitate și nu i te adaptezi, vor trece multe lucruri bune pe lângă tine. În vânzări nu îți permiți să fii prăfuit, nerelevant, blocat în paradigme vechi, fără noua cunoaștere.
Rolul marketingului in vanzare
Rolul marketingului este de a sustine forta de vanzare in urmatoarele moduri:
- Marketingul plaseaza reclame si cumpara liste, pentru identificarea de noi client potentiali.
- Marketingul intocmeste un profil caracteristic al celor mai buni clienti potentiali, pentru ca forta de vanzare sa stie pe cine sa viziteze si pe cine nu.
- Marketingul stabileste influentele asupra deciziei de cumparare si rationamentele justificative utilizate de persoanele cu rol-cheie de decizie din cadrul organizatiei–client.
În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine
“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer
Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.
Cum sa obtii increderea clientului
Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul.
Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie de generare de solutii, pentru problema clientului, intr-un cadru de incredere. Iar din aceste trei elemente fundamentale, cel mai greu de realizat e increderea.
Iata cateva ponturi (sfaturi, daca vreti) ca sa obtineti increderea clientului:
1. Ai grija ce scoti pe gura. Cu cat scoti mai multe (cu cat vorbesti mai mult) cu atat ai mai multe sanse sa promiti (ceea ce, de fapt, nu poti livra), sa gresesti, sa jignesti. Discutia cu clientul trebuie sa fie despre acesta, nu despre tine. E atat de frecventa greseala ‘uita-te la mine’, ‘uite cat de frumos si de destept sunt’. (Greseala de care, recunosc, ma fac uneori vinovat si eu. Cu cat vorbesti mai mult, credibilitatea ta scade.
Cum procedeaza un agent de vanzari profesionist
Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs).
Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini.
Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:
Cum procedeaza un agent de vanzari profesionist:
1. Treceti imediat la subiect. Incepeti cu „Scopul vizitei mele este…” si formulati-l cat mai succint posibil. Potentialul client doreste sa cunoasca motivul pentru care va aflati in biroul sau. Pe cat de rapid il veti formula, pe atat de destinsa va fi atmosfera in care veti discuta.
Greselile realizate de patronii Romani vazute de un consultant
In calitatea de consultant, am avut de-a face cu patronii in formele lor cele mai urate: nepasatori, nestiutori, ignoranti, nesimtiti, speriati (de spectrul esecului iminent), fara de cuvant, fara de obraz. Pentru ca, in Romania cel putin, un consultant e mai curand chemat la patul de moarte al afacerii, s-o resusciteze si de cele mai multe ori, cel care il cheama e, de fapt si principala sursa a problemelor.
Intr-un fel, criza prin care trecem are si un rol sanitar: curata business-urile neperformante si scoate din joc patronii care si-au cheltuit profitul la cazino-uri, in loc sa si-l reinvesteasca. (Si, pornind de aici, ingrijorarea mea ca avem un guvern preocupat sa supra-taxeze business-urile albe, cinstite, in loc sa mareasca baza de taxare la cele gri si negre. Selectia astfel, se face nenatural: ticalosii intra in underground si rezista, in vreme ce firmele cinstite, platitoare de taxe, sufera.)
Vizitati siteul oficial BVBC
ink9 agentie creativa
Publicitate
Sondaj de opinie
Loading ...Membru al AFB
Gioia – Stil pentru Copii
