Tipuri de vanzatori neeficienti
Ineficienta unui vanzator poate fi consecinta foarte multor factori: incompetenta, aspect fizic necorespunzator, lipsa de personalitate, lipsa de interes pentru nevoile clientului… etc. Va prezentam orientativ cateva tipuri de vanzatori neeficienti.
Atragem atentia ca nu exista o clasificare riguroasa a tipurilor de vanzatori, si nici nu poate exista prin natura lucrurilor. Oricine poate gasi noi categorii sau sa le combine pe acestea si sa scoata altele. Randurile care urmeaza au fost scrise doar cu scopul de a va da un subiect de reflectie.
Orgoliosul
Orgoliul este marea capcana pentru vanzator. Cu o singura fraza se poate darama tot edificiul unei vanzari. Nu trebuie uitat ca scopul vanzatorului este de a vinde, nu de a se afirma in fata clientului sau si mai rau in detrimentul lui. Se stie ca daca cineva apuca sa spuna o prostie, va mai spune inca zece, incercand sa o justifice pe prima, chiar daca toate evidentele sunt impotriva sa. Un client ajuns in aceasta situatie trebuie tratat cu cea mai mare atentie. Tentatia de a arata cuiva greselile este foarte mare insa in acest caz trebuie lasat clientului intotdeauna posibilitatea de a iesi onorabil. Nimic mai periculos decat un client care si-a dat seama ca s-a facut de ras si care va cauta sa se razbune pentru aceasta pe vanzator.
Orgoliosul poate fi recunoscut dupa:
Etapele vanzarii
Prin natura ei, orice vanzare este un act unic. Totusi, sintetizarea experientei marilor vanzatori arata foarte clar ca toate vanzarile au o structura comuna si ca parcurg o schema rationala, aceeasi, indiferent cine, ce si cui vinde. Aceasta coerenta provine din faptul ca o vanzare este mai intai, un act interpersonal intre cel care vinde si cel care cumpara si, abia dupa aceea, o relatie intre doua firme, ori din acest punct de vedere, oamenii sunt la fel, cel putin in Europa si in America.
Tehnici de vanzare: tehnica vanzarii pierdute
Atunci cand vanzarea este pierduta, cand clientul si-a exprimat un refuz categoric, mai exista o ultima speranta, este vorba despre tehnica vanzarii pierdute.
Aceasta tehnica a vanzarii pierdute i se datoreaza lui Max Phelpin agend de vanzari de elita din domeniul financiar.
Sa vedem in ce consta acesata tehnica, in a-ti strange lucrurile ca pentru a-ti lua ramas bun, in a te ridica, fiind pe punctul de a-ti parasi interlocutorul si a cere:
„ Inainte de a pleca, domnule Mihai, as vrea sa va cer un mic serviciu. Mi se intampla in munca mea sa intalnesc persoane ca dumneavoastra si incerc intotdeauna sa imi imbunatatesc activitatea. Ati putea avea amabilitatea de a-mi spune ce anume, in cursul intrevederii noastre v-a determinat sa imi respingeti propunerea? Va rog nu ezitati sa imi spuneti sincer, caci acest lucru imi va permite sa imi multumesc mai bine pe viitor clientii”.
Cum incheiati o afacere?
Tehnicile de incheiere au fost deja dezbatute indelung. Tot cea ce se putea scrie despre acest subiect s-a scris, si cele mai inspirate si cele mai neinspirate idei. Fiecare mentor in ale vanzarii s-a starduit sa descopere si sa puna la punct tehnica infailibila, metoda universala. De acea tin sa va informez de la bun inceput, nu exista nici o tehnica prin care sa il convigi negresit pe client sa semneze un contract sau sa cumpere un produs sau un serviciu.
In acest caz, cum fac cei mai buni agenti de vanzari pentru a aduna cat mai multe succese decat toti ceilalti?
Probabil veti fi surprinsi, dar cel mai multi agenti, nu folosesc cea mai buna tehnica ci pe cea mai simpla si mai naturala si anume propunerea directa. Cu alte cuvinte ii propun direct clientului sa dea comanda.
Vanzarea Psihologica in perioadele de criza – Partea 4/4: Directorul de HR este mai important ca oricând
Vânzările se fac cu oameni
iar oamenii noştri suferă şi ei de … psihologia crizei
Vânzările se fac cu oameni iar oamenii noştri suferă şi ei, de exact aceeaşi mentalitate de criză ca şi restul pieţii. Oamenii noştri sunt şi ei îngrijoraţi pentru locul lor de muncă, se gândesc la bani, sunt panicaţi de nesiguranţa viitorului, au nevoie de comunicare, au nevoie de certitudine şi, mai ales, au nevoie de auto-respect.
Cum ar putea un reprezentant de vânzări să ridice moralul unui potenţial client când propriul lui moral este la pământ din cauza ameninţărilor cu concedierea sau din cauza reducerilor excesive de
costuri? Reducerile de costuri şi schimbările de strategie sunt absolut necesare în situaţiile de criză, dar pot fi făcute în aşa fel încât să nu afecteze moralul oamenilor.
Iată 5 exemple de practici de succes menite să ridice moralul echipei în perioadele de criză:
1. Comunicarea internă a tuturor măsurilor chiar dacă sunt “nepopulare”.
Vanzarea Psihologica in perioadele de criza – Partea 3/4: Soluţia pentru vânzarea în perioada de criză
“Nu pot să vă spun preţul decât dacă ne întâlnim!” este acum moartea vânzării!
O nouă psihologie a cumpărătorului necesită o nouă strategie de marketing şi, evident, o nouă abordare a procesului de vânzare. În condiţiile de azi, o replică de genul: “Nu pot să vă spun preţul decât dacă ne întâlnim!” generează instantaneu enervare, neîncredere şi retragere din partea cumpărătorului. Iar vânzarea este pierdută!
Vânzarea consultativă (“Spune-mi ce nevoi, dorinţe şi plăceri ai şi eu o să îţi croiesc o soluţie exact aşa cum vrei tu, şi abia apoi îţi spun cât costă”) era foarte bună în perioada de “huzur economic”. Atunci, cumpărătorul spunea singur “Vreau ce-i mai bun!” şi vânzătorul îl încărca cât putea la preţ.
Astăzi, cumpărătorul spune: “Am nevoie de….. Zi-mi cât costă şi ce reducere îmi oferi!” iar dacă nu-i convine, nu are încredere sau se simte prins în capcană, se retrage şi merge către alt furnizor.
Vanzarea Psihologica in perioadele de criza – Partea 2/4: Adaptarea marketingului la noua psihologie a cumpărătorului
PSIHOLOGIA CUMPĂRĂTORULUI ÎN PERIOADELE DE CRIZĂ
(1) îşi preţuieşte locul de muncă
(2) este precaut in cheltuirea banilor
(3) este preocupat de viitor
(4) are nevoie de multă informaţie
(5) are nevoie de relaţionare şi networking
(6) are aversiune faţă de risc
(7) are aversiune faţă de agresivitatea comercială
(8) are nevoie de auto-respect
Este nevoie de un Marketing nou pentru cumpărătorul cu aversiune la … cumpărături
Majoritatea marilor companii din servicii şi-au modificat deja strategia de marketing pentru a-şi atinge ţinta: cumpărătorul cu aversiune la … cumpărături. Să luăm un Studiu de caz privind adaptarea la noile obiceiuri ale consumatorilor:
Vizitati siteul oficial BVBC
ink9 agentie creativa
Publicitate
Sondaj de opinie
Loading ...Membru al AFB
Gioia – Stil pentru Copii
