Cum sa obtii increderea clientului

Publicat in Jun 22, 2010 in Antreprenori | 0 comments

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul.

Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie de generare de solutii, pentru problema clientului, intr-un cadru de incredere. Iar din aceste trei elemente fundamentale, cel mai greu de realizat e increderea.

Iata cateva ponturi (sfaturi, daca vreti) ca sa obtineti increderea clientului:

1. Ai grija ce scoti pe gura. Cu cat scoti mai multe (cu cat vorbesti mai mult) cu atat ai mai multe sanse sa promiti (ceea ce, de fapt, nu poti livra), sa gresesti, sa jignesti. Discutia cu clientul trebuie sa fie despre acesta, nu despre tine. E atat de frecventa greseala ‘uita-te la mine’, ‘uite cat de frumos si de destept sunt’. (Greseala de care, recunosc, ma fac uneori vinovat si eu. Cu cat vorbesti mai mult, credibilitatea ta scade.