Vanzarea Psihologica in perioadele de criza – Partea 1/4: Psihologia cumparatorului in timpul crizei financiare

Publicat in Aug 7, 2009 in Marketing, Advertising | 0 comments

Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesară o nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de abordare a vânzării, Vânzarea Psihologică, ambele susţinute de strategia de HR a companiei.

Criza financiară este mai tare decât Sexul!

Când căutăm pe Google “Criză financiară” vom primi 40.500 de menţionări în “ultimele 24 de ore”. Când introducem cuvântul “Sex” cu specificaţia “în limba Română” ca să ne rezumăm la aceeaşi ţintă de căutare, vom primi 39.800 de menţionări în “ultimele 24 de ore”. (ziua 12.02.2009)

Criză financiară[40.500 de menţionări] > Sex [39.800 de menţionări]

Dacă sex-ul este întipărit în codul nostru genetic şi deci este normal să ne gândim la el tot timpul (Freud zicea că un bărbat se gândeşte la sex o dată la 52 de secunde), înseamnă că recesiunea şi criza financiară ne-au intrat deja în sânge din moment ce am ajuns să ne gândim la ele mai des decât la sex.

Oamenii sunt supuşi zilnic, în mass media, în discuţiile profesionale şi în discuţiile particulare, unui bombardament agresiv cu “criză” şi “recesiune”. Asta le schimbă psihologia şi le produce modificări importante în atitudine şi în comportament. Ca urmare, oamenii îşi schimbă percepţia asupra valorilor, îşi modifică mentalitatea şi îşi schimbă modul de viaţă.

Modificările la nivelul valorilor interne ale cumpărătorului sunt:

- percepţia asupra surselor de venit. Serviciul sau firma devin, deodată, foarte importante pentru individ. Asta îl face să se frământe mai mult şi să îşi ia mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce).

- percepţia asupra banilor. Dacă într-o stare normală banii sunt văzuţi ca o formă de “îndeplinirea dorinţelor şi plăcerilor”, în recesiune destinaţia lor devine, din ce în ce mai mult, “satisfacerea nevoilor” şi “asigurarea viitorului”. Asta îl face să îşi reducă cheltuielile şi să fie obsedat de economie.

- percepţia asupra viitorului. Criză sau nu, viitorul este nesigur (prin definiţie). În perioadele de criză, însă, oamenii încep să se gândească la el şi se panichează când îşi dau seama că “nu ştiu ce va fi mâine” şi că nu există nici o garanţie. Asta îi generează individului o stare de anxietate crescută şi o dorinţă

exagerată de siguranţă.

- percepţia asupra informaţiei. Din cauza nesiguranţei viitorului, oamenii tânjesc după informaţie, citesc mai multe ziare, urmăresc ştirile, cumpără cărţi profesionale, discută cu colegii şi cu vecinii. Asta îi ajută, pe de o parte, să îşi crească siguranţa (prin învăţare) dar, în acelaşi timp, îi supune şi mai mult la factorii de stres (isteria crizei financiare).

- percepţia asupra relaţiilor. Ca să obţină informaţii cât mai multe dar şi ca să se compare cu ceilalţi, instinctual, oamenii încep să îşi dezvolte relaţiile interpersonale de orice fel, de la a discuta cu un vecin pe care până ieri nici nu-l salutau măcar, până la ore întregi petrecute pe LinkedIn, Hi5 şi alte grupuri

virtuale.

- percepţia asupra încrederii. Nevoia de relaţii îi face pe oameni să iasă din zona relaţiilor lor obişnuite (de afaceri sau personale) şi să interacţioneze cu noi entităţi. Dar aceste noi entităţi le sunt, în mare parte total necunoscute. Mai mult, noile entităţi vor şi ele ceva de la ei (să le vândă ceva, să afle ceva, etc.)Acest lucru îi panichează şi îi face să îşi evalueze mult mai drastic (ne)încrederea în oameni. Asta vine în paralel cu avalanşa de mesaje publicitare din mass media la care sunt supuşi şi care în mare parte contrazic informaţiile lor anterioare. (ex. “O reducere de 3% la acest autoturism este excelentă ” în

mai 2008 versus “Oferim 25% reducere la acest autoturism.” în ianuarie 2009). Contradicţia mesajelor le naşte oamenilor frustrare şi suspiciune.

- percepţia asupra expunerii la mesajele comerciale. Din cauză că toţi ceilalţi membrii ai societăţii, încearcă, ca şi el, să obţină informaţii sau să îşi vândă marfa, individul este supus la un flux exagerat de informaţie şi de mesaje publicitare agresive. Asta generează panică şi declanşează reacţia de protecţie:

individul învaţă să “nu mai vadă” şi să “nu mai audă”. Spre exemplu: dacă într-o perioadă economică bună, la vederea unei reclame la un autoturism frumos reacţia mentală era “Frumos! Cât o fi costând?”, pe timp de criză reacţia este de evitare: “Nu mă uit, nu mă interesează, nu am nevoie!”. Oamenii vor căuta în continuare informaţia, dar numai pe acele canale unde au senzaţia că ei decid ce informaţie aleg.

- percepţia asupra propriei persoane. Nesiguranţa, imposibilitatea de control asupra situaţiei, reducerea cheltuielilor, ieşirea din zona de confort şi tendinţa de a se ascunde, se repercutează toate asupra auto-respectului. Acesta scade foarte mult în timpul perioadelor de criză economică ajungând, în unele

cazuri până la stări de depresie. Urmările, în funcţie de gravitate, sunt variate: de la mâncat excesiv şi nervozitate permanentă, până la agresivitate exagerată sau sinucidere.

Pe scurt, cumpărătorul, în perioadele de criză financiară:

(1) va începe să îşi preţuiască sursele de venit şi să apere interesele companiei în care lucrează mai mult decât într-o situaţie normală

(2) va fi extrem de precaut în cheltuirea banilor (personali şi ai companiei în care lucrează)

(3) se gândeşte la viitor şi la urmările acţiunilor lui

(4) caută cât mai multă informaţie

(5) îşi lărgeşte în mod activ cercul de cunoscuţi

(6) are un grad redus de încredere şi o mare aversiune la risc

(7) evită expunerea la mesaje agresive, preferând să fie el cel care caută informaţia, proactiv şi selectiv, şi

(8) are un nivel de auto-respect mai redus decât de obicei.

Schimbarea psihologiei cumpărătorului în perioadele de criză atrage schimbarea marketingului companiei astfel încât să se bazeze pe 5 factori principali: pragmatism, încredere, relaţie, specializare şi imaginea cumpărătorului.

Sursa: accelera.ro

Autor: Bogdan Comănescu

Va recomandam:



Leave a Reply