Vanzarea Psihologica in perioadele de criza – Partea 4/4: Directorul de HR este mai important ca oricând

Publicat in Aug 11, 2009 in Marketing, Advertising | 0 comments

Vânzările se fac cu oameni
iar oamenii noştri suferă şi ei de … psihologia crizei

Vânzările se fac cu oameni iar oamenii noştri suferă şi ei, de exact aceeaşi mentalitate de criză ca şi restul pieţii. Oamenii noştri sunt şi ei  îngrijoraţi pentru locul lor de muncă, se gândesc la bani, sunt panicaţi de nesiguranţa viitorului, au nevoie de comunicare, au nevoie de certitudine şi, mai ales, au nevoie de auto-respect.

Cum ar putea un reprezentant de vânzări să ridice moralul unui potenţial client când propriul lui moral este la pământ din cauza ameninţărilor cu concedierea sau din cauza reducerilor excesive de
costuri? Reducerile de costuri şi schimbările de strategie sunt absolut necesare în situaţiile de criză, dar pot fi făcute în aşa fel încât să nu afecteze moralul oamenilor.
Iată 5 exemple de practici de succes menite să ridice moralul echipei în perioadele de criză:

1. Comunicarea internă a tuturor măsurilor chiar dacă sunt “nepopulare”.
În studiul făcut de Accelera, în ianuarie 2009, privind măsurile de HR, comunicarea internă la toate nivelele a ocupat locul doi, după Eficientizare, cu un procent de 56%. Oamenii au nevoie de informaţie din cauza preocupării pentru viitor şi a aversiunii faţă de risc.

2. Dezvoltarea abilităţilor profesionale necesare implementării noilor strategii alese de companie.
Statisticile arată că numai 15%-20% dintre proiectele strategice ajung realitate pentru că extrem de puţine companii au grijă să îşi adapteze personalul la noile condiţii. Acest aspect este cu atât mai
important în perioadele de criză, când salariaţii au foarte mare nevoie de sprijin.

3. Creşterea unităţii în cadrul echipei (Team Building) este extrem de importantă pentru psihologia salariaţilor. Mai ales în cadrul echipelor unde s-au făcut concedieri, personalul rămas în companie are nevoie de relaţionare şi de un climat de încredere, mai mult ca oricând.

4. Consilierea membrilor echipei atât pe plan psihologic cât şi pe plan financiar, este foarte eficientă din 2 puncte de vedere: (1) salariaţii nu ştiu să se descurce în perioadele de criză şi o informaţie profesională le va fi de mare ajutor şi (2) patronatul arată că îi pasă de soarta lor şi le câştigă, astfel, încrederea.

5. Implicarea echipei în proiectele de reduceri de costuri. Oamenii sunt mult mai determinaţi să facă ceea ce au “ales” ei, decât să se supună ordinelor. De aceea, proiectele de reduceri de costuri propuse şi asumate de salariaţi sunt mai uşor de suportat şi au mai mari şanse de reuşită.
În servicii şi vânzări, mai mult decât în orice alte domenii, starea de spirit a personalului este o prioritate strategică şi cel care poate să o facă mai bună este Directorul de Resurse Umane.

În concluzie, treceţi la strategiile de Marketing adaptate mentalităţii de criză, implementaţi Vânzarea Psihologică şi daţi Directorului de Resurse Umane uneltele necesare pentru a ridica moralul echipei.

Criza poate fi o oportunitate!

Sursa: accelera.ro

Autor: Bogdan Comănescu

Va recomandam:

Leave a Reply