10 minute de a convinge un client
Inainte de a vedea care sunt modurile de a actiona atunci cand cineva iti limiteaza timpul de discutie, sa ne oprim putin asupra expresiei “Nu am decat 10 minute la dispozitie”. Aceasta ar putea fi, pe de o parte, adevarata, iar pe de alta parte, un fel de mecanism de protectie.
Cel caruia vrei sa-i propui o afacere e posibil sa se cam fereasca de agentii de vanzari, iar aceasta expresie este perfecta pentru a-i tine intrucatva la distanta. Ai grija, daca ti-au spus ca nu au decat 10 minute la dispozitie, atunci nu trebuie sa consideri ca sunt nepoliticosi daca pleaca dupa acest interval. Retine acest lucru.
Exista cateva moduri in care poti actiona atunci cand un potential client ti-a spus ca are la dispozitie un interval foarte limitat pentru a te asculta.
» Cazi in capcana si incepi sa le spui despre produsele tale. Vorbesti fara oprire timp de 10 minute, bombardandu-i cu informatii, si speri ca, in timp ce tu vorbesti si vorbesti si vorbesti, ceva din ce spui sa li se para interesant.
Daca alegi aceasta cale, te comporti ca un vanzator. Iar daca te comporti ca un vanzator, persoana cu care stai de vorba va numara fiecare secunda, asteptand ca cele 10 minute pe care ti le-a promis sa treaca mai repede. Iar cand timpul se va fi scurs, iti va spune “Multumesc mult, acum trebuie sa plec”.
Vorbind non-stop despre tine si despre produsele tale, ai gresit enorm si, cel mai probabil, l-ai indepartat de tot pe interlocutor.
» Ii ceri sa programati o intalnire pentru o data ulterioara, cand va avea mai mult timp pentru a discuta.
La prima vedere, varianta aceasta pare una nimerita, insa daca el foleseste cele 10 minute ca pe o bariera, va fi greu de dat de el indiferent de data la care ai vrea sa-l abordezi. Daca se protejeaza impotriva agentilor de vanzari, o va face continuu, nu doar punctual.
In cazul in care chiar nu are timp, pune-te in locul lui. E foarte ocupat, iar timpul lui este foarte pretios. In cele 10 minute pe care ti le-a dat, el vrea, de fapt, sa-i spui DE CE ar trebui sa stea de vorba cu tine.
Asadar, ai mare grija ce spui, pentru ca, daca nu reusesti sa fii convingator, nu-l vei mai prinde a doua oara pe Domnul Program Incarcat.
» Aceasta varianta este complet opusa primei, in care vorbeai doar tu, non-stop. propunerea noastra este aceea in care il faci pe client sa vorbeasca in cea mai mare parte a celor 10 minute.
Cand alegi aceasta optiune, tu nu auzi “Povesteste-mi despre produsele tale”, ci “Ce-mi iese MIE daca stau de vorba cu tine?” Stii ca ai la dispozitie 10 minute pentru a-l face sa simta ca are ceva de castigat daca iti acorda din timpul lui pretios, pentru o conversatie.
Daca el isi da seama de acest lucru, atunci vei vedea ca, la sfarsitul timpului acordat, nu se va opri din vorbit, iar cele 10 minute se vor tranforma in 30, o ora etc. Totodata, daca nu are timp si doar 10 minute putea sa-ti acorde, probabil ca el va fi cel care va cere o a doua intalnire, pentru a a continua discutia.
Dar cum le arati clientilor ce au de castigat daca stau de vorba cu tine? In principal, aici exista doua componente. Prima parte este cea in care tu creezi in context pentru a putea pune intrebari, iar cea de-a doua este cea in care le pui aceste intrebari – scurte, relevante si foarte bine tintite – pentru a-i face sa vorbeasca.
Iata un exemplu simplu si scurt de creare a contextului:
“As putea sa va spun atat de multe, dar, decat sa va irosesc timpul povestindu-va despre lucruri care ar putea sau nu sa fie relevante pentru dumneavoastra, as dori sa discutam despre problemele dumneavoastra. Astfel, atunci cand vine vremea sa discutam despre produse, as putea sa va arat exact de unde ati putea avea de castigat. Cine stie, poate ca niciunul dintre produsele mele nu va foloseste. Asadar, daca imi permiteti, as vrea sa va pun cateva intrebari…”
Daca procedezi asa, nu te vei purta ca un vanzator care incearca cu disperare sa vanda ceva, iar bariera impotriva vanzatorilor va fi eliminata. Clientii sunt interesati de cei care sunt, la randul lor, interesati de ei si care vor sa le rezolve probleme. Vor dori sa continue conversatia, pentru ca vor vedea ca au de castigat de pe urma ei.
Asadar, ca sa concluzionam, cand un potential client iti spune “Ai 10 minute la dispozitie sa-mi povestesti despre produsele tale”, nu cadea in capcana vorbariei multe, fa-l pe el sa vorbeasca. Pune intrebari relevante, scurte si targetate, si cel din fata ta va dori sa stea de vorba cu tine pentru mai mult de 10 minute.
Va recomandam:
4 comments
Leave a Reply
Vizitati siteul oficial BVBC
ink9 agentie creativa
Publicitate
Sondaj de opinie
Loading ...Membru al AFB
Gioia – Stil pentru Copii
Informatii juridice
- Din şomer, patron. Cum te poate ajuta statul să-ţi pui în practică ideile de afaceri
- Doua idei preconcepute despre interviurile de angajare si cum sa le depasesti
- Prin ce metode verifica Fiscul daca ai venituri nedeclarate
- Contractul de munca cu timp partial – ce trebuie sa contina in mod obligatoriu
- 10 solutii aplicabile imediat pentru mai multe fonduri europene
- Cum sa iei decizii corecte
e o cale…dar mi se pare usor teoretica si nu cea mai buna
deoarece potentialul client are desigur o multime de probleme in cap si o multime de alti agenti de vanzare la usa! nu ii este clar inca ce anume ii oferi, deci mi se pare usor hazardat sa ii ceri efortul de a iesi din contextul lui mental, de a gandi in locul tau si a-ti spune eventual care ii sunt problemele pe care viitoarea ta oferta i le-ar putea rezolva!
o cale mult mai buna pentru agentul de vanzari este sa se informeze IN PREALABIL asupra potentialelor probleme / nevoi / obiective ale clientului , si sa-i explice – in mai putin de 1 minut, nu 10, uneori din prima fraza, cea care are rolul de a capta interesul, – cum oferta lui ar putea sa contribuie la rezolvare sau ce beneficiu major poate aduce clientului…daca reuseste chestia asta, va avea destul timp sa explice apoi detaliile
parerea mea…
PS – cred ca titlul corect ar fi “10 minute PENTRU a convinge un client”
Multumesc Catalin pentru atentia data articolului. Desigur intr-un alt context varianta sugerata de catre tine e mai potrivita si cu sanse mai mari de succes. Cititorii blogului nostru vor aprecia in mod sigur comentariul tau. Daca doresti sa impartasesti si alte informatii la fel de utile cititorilor nostri am fi bucurosi sa iti publicam in cadrul acest blog articole semnate de tine.
in ce ALT context? e potrivita in orice relatie sales-client, la orice nivel, fie ca vorbim de un agent de vanzari care se duce la mini-marketul din coltul strazii, fie de un vanzator de masini care incearca sa vanda un Ferrari, sau Patriciu care vinde Rompetrol clientului din Kazahstan … in toate cazurile, ideal este ca vanzatorul sa stie, uneori cu detalii de business, ce problema ii poate rezolva acestuia prin oferta sa…iar asta rareori se realizeaza in cele 10 minute , atunci vanzatorul doar exprima aceasta propunere in concordanta cu nevoile clientului.
intorcandu-ne la nivelul de jos, un exemplu real din background-ul meu : un salesman are de plasat un rack (raft) de plastic pentru soft-drinks intr-un magazinas din colt…acesta are evident o problema de spatiu in magazin, si una de selectie (cu ce produs sa ocupe spatiul)…solutia: salesman-ul se duce la intalnire pregatit cu o mica plansa de hartie, care reprezinta exact suprafata ocupata de rack si care prin asezarea ei direct pe podea , demonstreaza imediat cat de putin loc ocupa…dar nu e totul, partea a doua a problemei clientului, se rezolva cu aceeasi bucata de hartie… pe ea este si un calcul de profitabilitate care demonstreaza cat poate castiga pe luna clientul , la o incarcare/vanzare standard a rack-ului , cu alte cuvinte profitabilitatea pe m2, adica exact ce il roade pe client, fara chiar sa constientizeze asta uneori