Vanzarile anuale pe metru patrat util reprezinta indicatorul cel mai important care este luat in calcul pentru a masura eficienta unui magazin. Pe langa indicatorii legati de vanzari sau cerere, mai sunt analizati si indicatorii care tin de operatiuni, de produse sau de situatia financiara. Toti indicatorii se calculeaza pe minim un an.
“Nu exista o abordare universal valabila in procesul de investigare si analiza. Importanta este selectarea acelor indicatori care sa permita obtinerea unor concluzii relevante, analiza si interpretarea lor. Elaborarea unui plan viabil de optimizare si implementarea acestuia devin astfel criteriile esentiale in asigurarea competitivitatii sustenabile fata de alti retaileri”, spune pentru startups.ro Andrei Cretu, consultant la compania de consultanta AT Kearney.
Calin Cavaleru, Business Development Manager la Imaginarium Romania, spune ca retailerii ar trebui sa calculeze macar vanzarile anuale pe metru patrat util, cat reprezinta cheltuielile cu personalul din cifra de afaceri si ce procent din cifra de afaceri se duce pe chirie.
“Fara sa faci macar aceste minime socoteli nu prea ai cum sa te gandesti ca ai o oarecare influenta asupra productivitatii. Mai mult decat atat, acestia sunt indicatorii care pot fi calculati si manual, fara sistem sau cu un sistem nu foarte sofisticat”, subliniaza Calin Cavaleru.
In cazul francizelor, unii indicatori sunt impusi de cei care furnizeaza solutia de afaceri (compania mama). In plus, compania mama impune si in ce mod sa fie colectate si prezentate informatiile si care sa fie sistemul informational.
Calin Cavaleru spune ca indicatorii care se refera la promotii, plasarea produselor pe raft, respectarea amenajarii magazinului si rotatia stocurilor sunt responsabilitatea sefului de magazin si arata calitatea managementului.
Indicatorii de vanzari
Vanzarile anuale pe metru patrat util se calculeaza prin raportarea vanzarilor totale la numarul de metri patrati utili ai magazinului.
Marian Mocan, director general la compania de consultanta in afaceri Expert Consulting, spune ca la inaugurarea magazinului vanzarile pot fi mai mari, dar apoi scad la o medie de aproximativ 60% din cifra primei zile, cresterea ulterioara realizandu-se treptat.
Calin Cavaleru spune ca, desi se masoara anual, vanzarile pe metru patrat util ar trebui indicate si lunar, pentru a sti care este aportul fiecarei luni in cifra de afaceri anuala.
Pe langa acest indicator de vanzari, mai sunt luate in calcul si vanzarile pe metru liniar (expus), numarul de tranzactii pe ora, valoarea medie a unui bon (totalul vanzarilor este impartit la numarul de bonuri), numarul de vizitatori si rata de conversie sau rata de succes (ce procent dintre vizitatorii magazinului cumpara produse).
“Profitul pe metru patrat este, de asemenea, extrem de important si poate indica daca o eventuala lipsa de eficienta este cauzata de vanzarile reduse sau de ineficienta operationala si costurile ridicate”, explica Andrei Cretu.
Calin Cavaleru adauga faptul ca estimarile legate de trafic se pot face mai mult pentru mall-uri si mai putin pentru spatiile stradale.
Unul dintre indicatorii financiari care arata eficienta magazinului este “return on assets”, care se calculeaza raportand profitul net la valoarea activelor totale. Alt indicator financiar este “working capital”, ca indicator al fluxului de capital disponibil.
Marian Mocanu spune ca marja comerciala a unui magazin ar trebui sa fie de peste 20%, anual.
Indicatori legati de operatiuni
In ceea ce priveste operatiunile magazinului, unii dintre indicatorii care arata eficienta se refera la stocuri: rotatia stocurilor si rata stocurilor raportata la vanzari (cu cat este mai mica, cu atat rotatia stocurilor este mai mare).
Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mica, acest fapt reflecta probleme de flux de numerar. Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mare, aceasta poate duce la pierderea vanzarilor din cauza lipsei de stocuri pentru anumite produse. In plus, urmarirea rotatiei stocurilor permite magazinului sa nu ramana fara stocuri la unele produse si nici sa nu isi faca supra-stoc la altele.
“Indicatorul cel mai elocvent este GMROII (Gross Margin Return on Inventory Investment), care analizeaza rotatia stocurilor in functie de profit. Acesta confera o imagine mult mai clara asupra comportamentului celor mai relevante produse sau categorii din punct de vedere al contributiei la profitul final”, subliniaza Andrei Cretu.
Alt indicator legat de operatiuni calculeaza ce procent din vanzarile totale este alocat chiriei.
“Odata ce a venit criza s-a vazut foarte repede cine au fost cei care si-au asumat chirii nesustenabile sau un procent de chirie nesustenabila in raport cu vanzarile. Toti acestia au inchis foarte repede”, spune Calin Cavaleru.
Indicatori legati de personal
Unul dintre indicatorii legati de angajati este costul cu personalul per magazin, ca procent din vanzarile totale. Marian Mocan spune ca acesta ar trebui sa fie de 5% din totalul costurilor.
DE RETINUT:
Indicatorii in functie de care se stabileste eficienta unui magazin sunt vanzarile, operatiunile, situatia financiara si produsele.
Toti indicatorii se calculeaza pe minim un an.
Vanzarile anuale pe metru patrat reprezinta indicatorul cel mai important.
Masurarea celor mai multi dintre indicatori depinde de implementarea unor sisteme informatice automate, insa multi retialeri romani nu le folosesc.
Minim trei indicatori trebuie sa se calculeze pentru a sti eficienta unui magazin: vanzarile anuale pe metru patrat util, cat reprezinta cheltuielile cu personalul din cifra de afaceri si ce procent din cifra de afaceri se duce pe chirie.
La o retea de magazine, analizarea indicatorilor poate duce la masuri de integrare a unitatilor, optimizarea retelei, reducerea nivelului de stocuri etc.
“Foarte importanta este productivitatea angajatilor – vanzarile totale raportate la numarul total de ore de munca depusa in perioada respectiva”, precizeaza Andrei Cretu.
Mai sunt luate in calcul si elemente precum rotatia angajatilor, procentul zilelor de absenteism si procentul de training-uri la care angajatul a reactionat satisfacator, adica de la bine in sus.
“Studiul evolutiei pe intervale orare a vanzarilor fata de angajatii prezenti este de asemenea necesar pentru o alocare optima a resurselor si a orarului de functionare”, mai spune Andrei Cretu.
Calin Cavaleru mentioneaza ca alti indicatori de masurare a eficientei sunt procentul de zile in care exista diferente intre incasarile reale si cele de pe casa de marcat, precum si procentul de zile in care managerul nu a comunicat la sfarsitul zilei tot ceea ce trebuie sa comunice (vanzari, numar de bonuri etc).
Indicatori legati de produse
Indicatorii din aceasta categorie sunt reprezentati de contributia fiecarei categorii de produse sau a unui produs la cifra de afaceri si la profitabilitatea unitatii. Andrei Cretu spune ca stabilirea acestora permite o alocare mai buna a resurselor companiei, ceea ce ar duce la maximizarea beneficiilor. Pretul produselor sta la baza unui alt indicator.
“Politica de pret se poate ajusta ca urmare a analizei senzitivitatii cererii din partea consumatorilor si a unui studiu comparativ fata de pozitiile competitorilor”, mentioneaza Andrei Cretu.
Sunt evaluati si indicatorii care se refera la expunerea produselor, eficienta promovarii, cat de corect sunt implementate promotiile, oportunitatile de “product bundling” (n.red. – oferirea de pachete de produse si servicii) si evolutia “cosului de cumparaturi” mediu.
Calin Cavaleru mai spune ca alti indicatori sunt legati de cat de corect se pastreaza categoriile in raft si cat de corect este respectata imaginea corporativa (de la amenajarea vitrinei pana la rafturi).
Cum se masoara indicatorii
Masurarea celor mai multi dintre indicatori depinde de implementarea unor sisteme informatice automate.
“Foarte multi dintre retailerii romani nu au sisteme automate de urmarire a cifrelor sau cele pe care le au nu sunt prea grozave sau ei nu prea stiu sa le foloseasca. Asta le face viata foarte grea in a urmari si a masura indicatori care pot fi relevanti pentru productivitatea lor”, adauga Calin Cavaleru.
Lipsa sistemelor automate de masurare a vanzarilor le da retailerilor dificultati si in urmarirea retururilor si evidentierea impactului lor asupra eficientei magazinului.
Pe langa faptul ca nu au sisteme de masurare a vanzarii potrivite, unii retailerii au dificultati in a calcula eficienta magazinului pentru ca o parte din marfa vanduta nu are sursa de provenienta.
Reteaua
La nivelul unei retele de magazine, analizarea indicatorilor poate duce la diferite decizii pentru a optimiza intreg lantul.
Andrei Cretu exemplifica printre acestea masurile de integrare a unitatilor (interactiunea magazinelor cu centrele de distributie), optimizarea retelei (rationalizarea numarului de magazine, relocarea si optimizarea retelei de distributie), reducerea nivelului de stocuri, cresterea disponibilitatii stocurilor, raportarea si interpretarea la nivel de management, precum si optimizarea uneltelor de monitorizare.
Analiza indicatorilor se poate efectua intern (la nivel de retea), comparand outlet-urile intre ele, si comparativ fata de alte lanturi similare din tari vecine si fata de principalii competitori din regiune.
In plus, magazinele se pot grupa in “celule” omogene, care pot beneficia de masuri de optimizare similare.
“Astfel, un eventual proces de restructurare ar fi suficient de customizat (standardizat) pentru a asigura eficienta masurilor propuse, dar evitand in acelasi timp o abordare unul-cate-unul, care ar prelungi inutil intregul proces”, mentioneaza Andrei Cretu.
Alti factori
Pentru a avea imaginea completa a eficientei magazinului, in paralel cu analizarea indicatorilor financiari si a celor referitori la vanzari, operatiuni, retailerii au nevoie si de o analiza asupra tuturor categoriilor de cost.
“Numai o astfel de abordare din doua directii (vanzari si costuri) poate maximiza intr-adevar profitul final al retailerului”, completeaza Andrei Cretu.
Calin Cavaleru precizeaza ca inainte de deschiderea unui magazinul este bine sa se faca un studiu in care sa se estimeze indicatorii, pentru a vedea daca este viabil planul de afaceri si daca se pot acoperi cheltuielile din veniturile obtinute in zona respectiva.
Sursa: startups.ro
Loading ...
