Tipuri de vanzatori neeficienti

Publicat in Jun 11, 2010 in Management | 0 comments

Ineficienta unui vanzator poate fi consecinta foarte multor factori: incompetenta, aspect fizic necorespunzator, lipsa de personalitate, lipsa de interes pentru nevoile clientului… etc. Va prezentam orientativ cateva tipuri de vanzatori neeficienti.

Atragem atentia ca nu exista o clasificare riguroasa a tipurilor de vanzatori, si nici nu poate exista prin natura lucrurilor. Oricine poate gasi noi categorii sau sa le combine pe acestea si sa scoata altele. Randurile care urmeaza au fost scrise doar cu scopul de a va da un subiect de reflectie.

Orgoliosul

Orgoliul este marea capcana  pentru vanzator. Cu o singura fraza se poate darama tot edificiul unei vanzari. Nu trebuie uitat ca scopul vanzatorului este de a vinde, nu de a se afirma in fata clientului sau si mai rau in detrimentul lui. Se stie ca daca cineva apuca sa spuna o prostie, va mai spune inca zece, incercand sa o justifice pe prima, chiar daca toate evidentele sunt impotriva sa. Un client ajuns in aceasta situatie trebuie tratat cu cea mai mare atentie.  Tentatia de a arata cuiva greselile este foarte mare insa in acest caz trebuie lasat clientului intotdeauna posibilitatea de a iesi onorabil. Nimic mai periculos decat un client care si-a dat seama ca s-a facut de ras si care va cauta sa se razbune pentru aceasta pe vanzator.

Orgoliosul poate fi recunoscut dupa:

- „Mai intai EU…”: fiecare simt nevoia sa vorbeasca despre el, sa iasa in evidenta, sa-i eclipseze pe ceilalti, sa se laude. Clientul are voie dar vanzatorul nu!

- „ Da, dar…”, sau mania contraexemplelor. Spiritul de contrazicere, chiar daca nu reiese din cuvintele vanzatorului, apare adesea in comportamentul sau non-verbal: mimica, gesturi, atitudine.

- nevoia de a avea intotdeauna ultimul cuvant

- incapacitatea de a trece peste refuz („Asta m-a refuzat o data, nu mai am ce discuta cu el…”). Un client ratat poate fi definitiv pierdut de un orgolios.

Smecherul

Specie foarte des intalnita in Romania. Are competente tehnice si comerciale reduse. Pentru el clientul este un adversar. Confunda negocierea cu tocmeala, afacerile cu pacaleala. Necinstea dincolo de spectrul sau moral, e o problema de strategie desi experienta arata clar ca este pur si simplu mai rentabil sa fii cinstit. Un client pe deplin satisfacut va povesti la alti doi, unul nesatisfacut la zece, iar unul inselat la o suta.

Agresivul

Nu-l intereseaza prea mult nevoile clientilor. Sigur de el, necrutator, neatent la reactiile clientului, incearca sa impuna cu orice pret produsele sau serviciile sale, printr-o adevarata lupta cu acesta. Asculta putin, vorbeste mult, are raspuns la toate.

Argumentatia sa abunda in detalii tehnice, din care clientul nu intelege mai nimic. De obicei indispus, rateaza vanzarea si pun aceasta pe seama ignorantei celorlalti.

Plictisitul

Obosit, ofteaza, si pentru el clientul este un rau necesar. Si-a facut argumentatia tip pe care o recita fara entuziasm, monoton, uitandu-se pe pereti si invartind pixul intre degete. Prezinta argumentele ca pe niste simple informatii. Clientul se plictiseste si el.

Timidul

Se teme de conflicte, evita sa contrazica clientul, adesea sacrificand imaginea propriului produs sau serviciu. Se scuza de multe ori ca deranjeaza, ca retine din timpul pretios al clientului, ca produsul este „intr-adevar putin cam scump…”etc. Se teme de perioadele de tacere. Nu are niciodata curajul sa-i ceara raspicat clientului sa ia o decizie si sa se relanseaza in argumentare, in care gaseste o scapare.

Arogantul

Mai ales dintre cei care au avut o ascensiune rapida. Intalnit de obicei, la firmele mari sau la cele care au castigat multi bani. Este convis ca aroganta este foarte buna strategie si pentru el clientul ar trebui sa se bucure ca ii acodra atentie. Ii face o favoare ca ii vinde ceva „Asta e, daca nu va convine cautati in alta parte!”

Cauta sa-l complexeze, bombardandu-l intentionat cu detalii tehnice pe care acesta sa nu le inteleaga. Clientul simte acest lucru si va cauta sa i-o plateasca, chiar dupa mult timp.

Snobul

Bun teoretician, dar abstract, idealist, nerealist. Mereu in cautarea unor mari afaceri, nu-i plac micile vanzari, nici micii clienti pe care-i priveste cu condescenta. Limbaj sofisticat, abundand in termeni tehnici, in neologisme. Evita sa se numeasca agent comercial, el este Atasat al Directiei Comerciale sau Delegat Tehnico Comercial. Risipeste mult timp pe relatii neproductive. Adesea se simte neinteles, frustrat.

Neglijentul

Prost platit, prost imbracat, neingrijit, vine cu niste prospecte murdare, completate cu pixul. Chiar daca ajunge sa fie primit, rareori este ascultat. I se cere sa lase o documentatie spre a fi studiata ulterior, dar care ajunge direct la cos de indata ce iese pe usa. I se da formal dreptate, nu i se pune intrebari pentru a nu lungi intrevederea. Imagininea lui este asociata cu cea a firmei care la angajat. Clientul deschide larg geamurile dupa plecarea lui.

Va recomandam:

• Schimbarile de cariera in timpuri grele
  Intrebare ziarist: Lucram la un amplu articol dedicat oamenilor care au avut curajul, chiar si in aceste vremuri de criza, sa ia o hotarare radicala in privinta carierei profesionale. Am in...
• Cum sa motivezi un angajat problema
  ‘Nu există angajaţi slabi ci numai manageri slabi’. Adevărat? Eu nu sunt de acord cu acest concept. În spatele lui se ascund tocmai angajaţii slabi. Pentru că este mult mai uşor să dai vi...
• 10 elemente ale unui bun plan de afaceri
  Un plan de afaceri, asamblat cu atentie si improspatat regulat, este coloana vertebrala a unei companii. El da directia, faciliteaza comunicarea si stabileste indicatorii de performanta. Mai...
• Recuperarea de creante
  Nu te baza pe faptul ca platile vor fi facute de la sine si procesul de intrare a banilor in firma va functiona in mod firesc, desi poate parea ca acum trebuie sa fii foarte ferm, dupa ce ti...
• Incepi o afacere. Cat investesti in promovare?
  Reclama este sufletul comertului. Dar cat te costa sa activezi acest "suflet"? Despre sumele optime de investit in promovare, dar si despre mijloacele prin care o afacere isi poate castiga u...