În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine
“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer
Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.
Iată cum se autocaracterizează:
“I give value first. I help other people. I strive to be the best at what I love to do. I establish long term relationships with everyone. I have fun (and I do that every day).”
“Înainte de toate ofer valoare. Îi ajut pe alţii. Fac tot posibilul să fiu cel mai bun în ceea ce îmi place să fac. Stabilesc relaţii pe termen lung cu toată lumea. Mă distrez (şi fac asta în fiecare zi).”
În continuare voi spicui puţin din ce spune Gitomer despre ‘valoare’:
“Nu am înţeles niciodată filozofia ‘valorii adăugate’ şi pun pariu că nici tu nu ştii ce înseamnă această expresie. În general este vorba de un fleac oferit de companie, câteva servicii mionore sau alte bagatele pe care competiţia le-ar putea tripla uşor. Ele nu fac nimic pentru a te diferenţia sau pentru a spori probabilitatea ca tu să vinzi. Filozofia mea în vânzări este diferită. Ea se numeşte ‘Valoarea în primul rând’. Pe scurt, eu pun valoarea în mâinile potenţialului client înainte de a-i propune să cumpere ceva de la mine.”
“Cuvântul ‘valoare’ este dificil de definit şi de înţeles.
A da valoare şi a adăuga valoare sunt expresii pe care mulţi dintre agenţii de vânzări şi directorii de vânzări le înţeleg cu dificultate, ca să nu mai vorbim de faptul că se referă la realităţi pe care, de cele mai multe ori, aceştia nu sunt în stare să le ofere. Majoritatea oamenilor au impresia că valoarea este acel mărunţiş pe care compania îl adaugă unui produs. Un serviciu suplimentar minor, un obiect oarecare lipit de produs, o uşoară reducere a preţului, chiar ceva pe ‘gratis’. Greşit!
Toate acestea sunt promoţii, nu valori. Valoarea este acel ceva realizat pentru client, creat în favoarea lui.
În cazul meu, am descoperit că este mult mai eficient să dau valoare de la început. S-o fac fără a aştepta ceva în schimb, frecvent, şi s-o oferi celor mai buni clienţi posibili. Am precizat oare că nu aştept nimic în schimb?
Dau valoare prin rubrica mea săptămânală şi prin revista săptămânală de pe web (e-zine), oamenii mă caută şi-mi mulţumesc, îmi cer informaţii şi-mi fac propuneri.
Dacă îmi citeşti articolul din ziar, dacă primeşti informaţiile transmise prin revista de pe internet, dacă-mi vizitezi pagina de web (www.gitomer.com) vei primi tone de idei şi informaţii valoroase despre vânzări, pe care le lansez în fiecare săptămână pe gratis. Fac asta de 12 ani şi mi-a adus milioane de dolari.
Mai întâi am oferit aceste informaţii pe gratis, APOI ele mi-au adus recompense uriaşe. Nu am o broşură, aproape că nu fac reclamă în sens tradiţional şi nu dau telefoane pentru vânzări.”
Bine, bine, poţi spune, dar cum face, nu poate să vândă numai de pe urma articolelor pe care le publică?! Corect.
“It’s NOT work, it’s NETwork“. Sau cu alte cuvinte vânzările îţi aduc comisioane, valoarea îţi aduce averea. “Atunci când îţi reuşeşte o vânzare primeşti un comision. Dacă-ţi faci un prieten, vei câştiga o avere”. Reţeaua de contacte este o funcţie obligatorie pentru agenţii de vânzări şi pentru întreprinzători. Pentru a a valorifica la maximum eficienţa reţelei de contacte trebuie sa respecţi o regulă de baza: “mergi acolo unde merg clienţii şi posibilii tăi clienţi sau acolo unde este posibil să se afle”. Adică fă NETWORKING, baby!
Câţi prieteni îţî faci telefonând sau sunând pe la uşi pentru a-ţi găsi clienţi? Fă-ţi relaţii, fă vânzări, elimină ofertele telefonice şi vizitele la bioru, construieşte-ţi cariera, construieşte-ţi relaţiile, construieşte-ţi reputaţia şi fă-ţi prieteni. În condiţii normale, oamenii doresc să facă afaceri cu prietenii. Dar şi atunci când ofertele sunt inegale, oamenii preferă să facă afaceri TOT cu prietenii. Pentru că prietenii le oferă valoare! Dacă le placi, dacă le câştigi încrederea şi dacă simt că se pot bizui pe tine, atunci vor cumpăra. Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere. “Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!”
Gitomer ne propune 10 reguli de construire a unei reţele de contacte, preluată de la Harvey Mackay, din cartea ‘Dig Your Well Before You’re Thirsty’ (Sapă-ţi fântâna înainte să ţi se facă sete), pe care o consideră a fi “cea mai buna carte care s-a scris vreodată pe această tema”. Descărcaţi această listă accesând linkul Mackay Maxims.
Tot ce am scris mai sus şi multe altele, dar detaliat, le puteţi citi în cartea lui Jeffrey Gitomer, intitulată ‘The Little Red Book of Selling‘, o carte fără sfârşit, cum îi place să o numescă. O puteţi cumpăra de la Editura Niculescu, tradusă sub denumirea ‘Cartea roşie a vânzărilor’. Are două volume intitulate ‘12,5 principii pentru a creşte vânzările’ şi ‘99,5 soluţii practice care cresc vânzările şi aduc bani’. Nu voi enumera cele 99,5 soluţii, dar merită să citez cele 12,5 principii:
1. Pune osul la treabă!
2. Pregăteşte-te să învingi sau lasă locul altuia mai bun
3. Marca personală vinde. Nu este important pe cine cunoşti, cât mai ales cine te cunoaşte
4. Contează valoare, relaţia. Preţul nu e totul
5. Nu munca, ci relaţiile (It’s NOT work it’s NETwork)
6. Dacă nu ajungi să discuţi cu adevăratul factor de decizie, înseamnă că eşti un fraier
7. Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!
8. Dacă îl faci să râdă, ai toate şansele să îl faci să cumpere!
9. Foloseşte-ţi creativitatea pentru a te evidenţia şi pentru a domina
10. Redu riscurile de care se tem şi vei transforma vânzarea în cumpărare
11. Când vorbeşti despre tine sună a laudă de sine. Când altcineva vorbeşte despre tine, e dovada că eşti bun
12. Întinde-ţi antenele!
12,5. Dă-ţi demisia din funcţia de director general al universului
Jeffrey Gitomer mai are o carte, intitulată ‘Biblia Vânzărilor‘, pe care încă nu am citit-o, dar care este următoarea pe listă
Dacă eu nu am reuşit să vă conving, poate reuşeşte Jeffrey. Click aici.
Vă urez lectură plăcută, spor la învăţătură (citiţi cartea şi o să înţelegeţi de ce spun asta!) şi succes în vânzări!
scris de Remus Bălan, co-fondator BizIQ.ro
Sursa: bizIQ.ro
Va recomandam:
Vizitati siteul oficial BVBC
ink9 agentie creativa
Publicitate
Sondaj de opinie
Loading ...Membru al AFB
Gioia – Stil pentru Copii
Informatii juridice
- Obligatiile fiscale din luna februarie
- Investitorii privaţi vor primi 30% din chiriile pe locuinţele ANL
- ONRC ref. obtinerea certificatelor pentru spatiul cu destinatie de sediu social
- Cum poti rezilia contractul de telefonie mobila si ce taxe (nu) trebuie sa platesti operatorilor
- Cum comunicam cu un un client furios
- Infiintare – Intreprindere Individuala