Cum sa-ti impresionezi clientii cu ce stii despre ei

Publicat in Jun 21, 2011 in Informatii Business | 0 comments

Cum sa-ti impresionezi clientii cu ce stii despre ei

Pe vremea cand vindeam credite, mi se intampla deseori sa reiau discutii cu potentialii clienti dupa sase luni sau chiar mai mult. Si mi-aduc aminte foarte bine cat de impresionati erau de faptul ca “tineam minte” informatii personale despre ei. Ca de exemplu, ca-si construiesc o casa de vacanta la Snagov, ca sunt in cautarea unui profesor bun de limba germana pentru copilul lor, ca tocmai s-au intors din concediu din Italia, de la Rimini si tot asa.
Insa niciodata nu le spuneam “Imi aduc aminte ca mi-ati spus data trecuta ca…” pentru ca ar fi fost o minciuna, ci “Imi spuneati data trecuta cand am discutat ca…”.

O singura data mi s-a intamplat ca un client care lucra tot in vanzari, la HP Romania, sa-mi zica, dupa ce l-am intrebat cum a fost concediul sau la Dubrovnik, in Croatia: “Uau, dar ce baza de date ai!”. (Imediat mi-a marturisit ca si el procedeaza la fel!:)) De fapt, nu baza mea de date era miraculoasa, ci obisnuinta de a-mi nota, dupa fiecare interactiune cu clientii, informatii despre viata lor personala.

Clientii isi doresc sa cumpere de la cunostinte si amici. Iar discutiile despre orice alt subiect decat obiectul tranzactiei te ajuta pe tine, ca om de vanzari sau intreprinzator, sa construiesti relatii, sa devii o cunostinta a clientilor tai.

Care sunt informatiile pe care ar fi bine sa le colectezi?

• Numele sotului/sotiei si al copiilor (doar daca ajungi sa le afli, pentru ca nu poti solicita din proprie initiativa aceste informatii);

• Adresa locuintei permanente si de vacanta (orasul si zona sunt informatii mai mult decat suficiente, nu ai nevoie de strada, numar si cod postal cu exceptia situatiei cand vrei sa-i trimiti clientului o factura sau o felicitare);

• Varsta copiilor, daca sunt la scoala, la ce scoala;

• Hobby-uri, pasiuni, preferinte (restaurante, cluburi etc) ;

• Destinatii favorite in concedii;

• Realizari mai mult sau mai putin remarcabile;

• Daca este membru al vreunui club (de speologie sau de fotografie, de exemplu), al vreunui partid ori al oricarei alte organizatii;

• Orice alta informatie personala despre client si familia acestuia care te poate ajuta sa faci conversatie data viitoare cand discuti cu el.

Imi spunea un cursant o data “Dar de ce trebuie pe mine, ca si om de vanzari, sa ma intereseze atatea lucruri si informatii despre client, cand pe el nu-l intereseaza nici cat negru sub unghie de mine? De ce trebuie sa fac atatea eforturi pentru a afla aceste informatii?”

Cititi intreg articol Aici!

Va recomandam:

Leave a Reply