Greselile realizate de patronii Romani vazute de un consultant

Publicat in Mar 19, 2010 in Antreprenori | 0 comments

In calitatea de consultant, am avut de-a face cu patronii in formele lor cele mai urate: nepasatori, nestiutori, ignoranti, nesimtiti, speriati (de spectrul esecului iminent), fara de cuvant, fara de obraz. Pentru ca, in Romania cel putin, un consultant e mai curand chemat la patul de moarte al afacerii, s-o resusciteze si de cele mai multe ori, cel care il cheama e, de fapt si principala sursa a problemelor.

Intr-un fel, criza prin care trecem are si un rol sanitar: curata business-urile neperformante si scoate din joc patronii care si-au cheltuit profitul la cazino-uri, in loc sa si-l reinvesteasca. (Si, pornind de aici, ingrijorarea mea ca avem un guvern preocupat sa supra-taxeze business-urile albe, cinstite, in loc sa mareasca baza de taxare la cele gri si negre. Selectia astfel, se face nenatural: ticalosii intra in underground si rezista, in vreme ce firmele cinstite, platitoare de taxe, sufera.)

Orice patron a fost, macar odata, la vremea lui, un bun vanzator. Macar atunci cand a pornit afacerea. Sau atunci cand a avut ideea care avea sa dea nastere afacerii. (Vanzarea, e, in fond, o creare de solutie, nu?) Dar talentul nativ in vanzari sau spiritul antreprenorial au prea putin de-a face cu managementul in vanzari. Ba – indraznesc sa zic – dimpotriva: un bun vanzator are calitati native, cu totul altele decat cele cerute unui manager.

In mod repetat, din pozitia mea de consultant, dau de aceleasi  – greseli facute de patroni – cu consecinte dezastruoase pentru business. N-ar fi rau sa le inventariem.

1. Nu exista nicio strategie de vanzari. In vanzari, lucrurile sunt simple: ca sa-ti iasa, trebuie sa te concentrezi asupra unui anumit lucru (exact opusul antreprenoriatului, a carui regula de baza e urmarirea si vanarea oportunitatilor). Ca sa te poti concentra – si sa-ti poti sustine eforturile cu resursele pe care le ai – trebuie sa faci un singur lucru, pe rand. Asta se cheama strategie. Din strategie deriva: indicatorii de performanta, modul de organizare a activitatii vanzatorilor, masurarea si controlul, recompensarea efortului si succesului, alocarea resurselor. Alegerea corecta a unei strategii face diferenta intre succes si faliment.

Cu toate astea, mai putin de 5% din firme (estimez eu) fac o planificare strategica anuala. Primul lucru pe care am inceput sa-l cer – si, de obicei, nu-l primesc

De exemplu, o strategie poate fi:

  • sa inveti clienti noi sa-ti consume produsele – si atunci faci extindere teritoriala, si masori numarul de clienti cu care se lucreaza, si clienti nou deschisi;
  • sa inveti clienti actuali sa cumpere mai mult si mai adanc – si atunci faci vanzare de gama, extindere de SKU-uri, promotii de incarcare, si perfectionarea secventei de vanzare, si masori cota de piata pe care o ai la clientii existenti si calitatea relatiei pe care o are vanzatorul cu clientii sai;
  • sa te aperi sa nu-ti pierzi clientii si vanzarile in fata unor concurenti mai mici, mai agresivi si ticalosi la pret – si atunci faci actiuni de mentinere a loialitatii clientilor, trade marketing, bugete comune, si masori executia acestora.

Cea mai frecventa greseala e atunci cand se fac toate cele de mai sus, simultan, si, de fapt, nimic.

2. Discount si target. Sau, in cazul vanzatorilor, target si comision. Asta e modul cum gandesc cei mai multi patroni: le dau un comision pentru ceea ce vand, daca vand de la atat in sus.

Iar targetele se fac pe baza de istoric si asteptari ale patronilor. Nu exista nici un instrument de ajutorare a vanzarilor, nici o logica din care sa iasa mai multa vanzare. Vanzatorul e tratat cu: ‘Du-te si vinde.’.

3. Schimbarea regulilor jocului, in mijlocul jocului. Sau, mai pe romaneste, patronii care nu se tin de cuvant.

Patronii nu au multe treburi de facut: printre altele, sa plateasca ceea ce s-au angajat sa faca. N-o fac: toata constructia se darama. Pana la urma, vanzatorul e un muncitor care vinde in schimbul unei recompense. Face eforturi (inclusiv personale) pentru o recompensa mai mare. Nu-i dai, nu-l mai ai.

4. Proasta politica de personal. Atunci cand vorbim de recrutari, evaluari, promovari si premieri, patronii sunt un univers de erori. Am vazut de toate: de la schimbarea a patru echipe de vanzare pe an – mai des decat ciorapii – la tinerea unei echipe de viemi fideli, pana la moarte. Exista un necesar de primenire, atunci cand vorbesti de oameni. Si la fotbal, cele mai slabe echipe retrogradeaza, si asta face competitia mai interesanta.

5. Apetenta (sporita) pentru politica interna. Atunci cand dau de bine, patronii se bucura si incurajeaza politica interna. Cu toate urmarile ei nefaste: formarea de bisericute, comunicarea trunchiata, actiunile pe interes, trocul de servicii, santajul, entropia interna. In loc sa lucram impreuna pentru binele firmei, si impotriva dusmanului comun, concurentul, lucram mult unul impotriva celuilalt in interiorul firmei.

6. Habarnavismul dus la extrem: lipsa de contact cu clientii. Numiti-mi, va rog, un patron care merge pe teren cu vanzatorii (altfel decat sa verifice daca muncesc ca disperatii, vanzand 12 ore din 24, fara sa manance si sa faca pipi).

Atunci cand vine vorba de vanzari, patronii aleg calea comoda: deleaga. Delegarea, cumulata cu lipsa de verificare si contact, duce la o de-responsabilizare a vanzatorilor, care incep sa-si faca treaba din ce in ce mai prost. Mai mult: pentru ca nu sunt ajutati, atunci cand au o problema in teren, cu un anumit client, tind sa nu mai rezolve problemele clientilor.

Business-ul hands-off te duce, intotdeauna, la off-business.

7. Lipsa de marketing. Marea majoritate a patronilor cred ca ‘merge si asa’. Singurul marketing pe care il aplica e cel al scaderii de pret, sau cel recomandat de firma de advertising, platita gras pentru nimic. In cazurile grave, se concepe un buget de marketing, la care se renunta, pentru ca ’sunt lucruri mai importante de facut’ cum ar fi, de exemplu, cumpararea unui echipament de mana a doua, chilipir.

8. Inexistenta procedurilor (inclusiv a unui proces coerent de vanzare) – insotit de cealalta varianta extrema: puscaria procedurizata. Patronul, direct sau prin interpusii manageri, trebuie sa faca ordine: sa creeze un cadru de lucru ca vanzatorul sa poata vinde, rezolva reclamatiile clientilor, comunica problemele aparute – precum si dorintele clientilor – samd. In lipsa acestora, orice input in sistem are ca rezultat cresterea entropiei. In puscaria procedurizata, lucrurile sunt invers: sunt atatea proceduri, ca orice actiune se blocheaza intr-un clog de hartii.

9. Solutia antreprenoriala (‘the quick-fix sollution’): rapida, murdara, si aparent eficienta. Patronii antreprenoriali sunt maestri in gasirea de solutii geniale: un manager nou, mai caine, un sistem nou de bonusare, prasila a doua cu jumatate din vanzatorii neperformanti, putina reclama pe OTV, sau un training reusit cu mult bautura si carne fripta la Moeciu. Toate au efecte aparent linistitoare: creste vanzarea. Creste, pe termen scurt: 1 luna, doua, apoi blestemul lipsei de strategie te ajunge din urma.

10. ‘In caz de urgenta, apelati 112′: infuzia de consultanti. In fata valului de nerealizari generate de greseli de tipul celor de mai sus, patronii apeleaza la consultanti. Asta nu e rau – zic eu. Consultantul face, de obicei, ce stie. Si, de obicei, stie mai multe decat patronul, chiar si numai prin prisma faptului ca asta vede toata ziua.

Problema apare atunci cand sunt angajati mai multi consultanti, proveniti din ciorbe diferite. Fiecare vine cu propria potiune miraculoasa, iar rezultatul poate fi moartea business-ului prin explozia propriului colon. Ca sa spunem lucrurilor simple, pe nume: consultantii sunt ca medicamentele. Trebuie luati cu ponderatie.

Din experienta mea, 90% din vanzatori lucreaza sub propria capacitate (pentru ca eficienta in vanzari nu e constanta, variaza in timp). Sarcina patronilor – si a marketerilor, intr-o masura mai mica – e sa-i faca pe vanzatori sa vanda la mai multi, sau mai mult. Cum crearea unui produs care se vinde de unul singur e ceva mai greu de facut, varianta care ramane e sa te preocupi de business, indeaproape.

Prima lectie pe care trebuie sa si-o insuseasca un patron e ca slujba pe care o are, in afara ca ii aduce sansa de a vedea, la fata locului, plajele din Caraibe, mai vine si cu un numar de responsabilitati, care nu inceteaza nici macar atunci cand ajunge miliardar. Ca si patron, nimic nu te scuza sa nu ridici telefonul si sa raspunzi: iar daca nu o faci acum, va trebui sa dai multe telefoane mai tarziu, in compensatie.

Sursa: training-vanzari.ro

Va recomandam:

Leave a Reply